有调查显示，如果客户在某家银行办理的业务超过7种及以上时，该客户流失的可能性几乎为零，因为一方面他已经成为该银行的忠诚客户，另一方面如果退出将面临更高门槛。因此，引导客户的相关需求，实施关联销售不仅可以提升营销业绩，也是维持客户关系的重要方式。

如果与客户已经有了初步接触或者业务往来，以此为基础进一步引导客户的其他相关需求，并进行销售的营销策略就是关联销售。银行窗口服务的关联销售一般有三种形式：向上营销、交叉营销和重复营销。

1.向上营销（Up Marketing）

向上营销(Up Marketing)最初的涵义是指根据既有客户过去的消费喜好，向其提供更高价值或其他用以加强原有功能或用途的产品或服务。而在银行窗口服务中，我们可以将其理解为在原有业务的基础上进一步深度挖掘客户的需求，为客户提供更贴身的多项服务。

2.交叉营销

交叉销售是指通过客户的消费行为发现其多种需求，并向其推介多种相关服务或产品的营销方式。这种营销方式是在同一个客户身上挖掘、开拓更多需求类型，而不是只满足于客户某次的购买需求或横向的开拓市场。比如，开户的客户很可能对网上银行和电话银行有需求，投资基金的客户可能对投资黄金也有需求等。

一般情况下，交叉营销有三种类型：互补品营销、替代品营销和新产品推介营销。

（1）互补品营销。当拟推荐的业务和客户已经选择的业务没有竞争性，具有相互补充性质，如果客户一起选择会得到更大的价值时，拟推荐的业务和客户已经选择的业务就是互补品。账户与网上银行或手机银行之间就是互补品，网上银行与U盾也是相互补充，等等。

（2）替代品营销。当客户对已经选择业务不太满意时，可以向客户更多介绍功能类似或更新换代的其他产品或服务，为其提供更广泛的选择余地，提高客户满意度的同时实现新产品或服务的营销。如当基金行情不太乐观时，可以向客户重点推介保险或黄金投资业务等。

（3）新产品介绍。此处的新产品不仅包括银行新推出的产品或服务项目，也包括对客户来说尚未接触或使用过的产品或服务项目。窗口服务中要推介新产品或服务时，首先要确立目标客户的选择标准，如职业、年龄、收入水平、家庭状况等，然后根据各种信息渠道筛选目标顾客并进行重点营销。很多优秀的窗口服务工作人员在与客户的接触中经常会注意归纳各类客户的群体特征，作为后续营销的参考依据。

3.重复销售

重复销售是指努力让客户继续选择以往使用过的产品或服务项目，保持与客户之间健康的业务关系。如及时提醒客户续用快到期的业务，或者及时推荐其他更合适的替代业务等。

基金分红或理财产品快到期时，主动为客户推荐同类或更适合客户的个人金融产品。

主动向房贷客户推荐住房抵押贷款、汽车贷款、存单质押贷款。

信用卡快到期时，主动提供续卡服务。

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