本文发布恰逢2019年春分之日，桃柳着装日日新。农谚又有“春分麦起身，肥水要紧跟”之说，春管、春耕、春种，春意融融，繁忙而至。

在君友公司走过的20年里，徐延军有很多“幸运”的时刻，恰逢中国电信改革、国有商业银行股份制改造、放管服改革，他抓住了机遇，聚焦于通信、银行、政府三个领域，求精求新，与客户建立了长达20年的不间断合作；企业砥砺前行之时没有引入资本、或上市新三板，而是力邀员工共同参与企业筹谋，有所为有所不为。

行业未来，危机也正是转机。无论一线还是区域城市，无论大型企业还是中、小型公司，都面临着市场的波动。起伏之间，唯有抓住契合自己的机遇，找寻适合自身发展的路径，才有希望乘风破浪。“欲戴王冠，必承其重”，行业如此，前行者亦是。

本文基于对河南君友商务咨询有限公司董事长徐延军先生的专访整理而成，分享他在公司20年发展中的故事，及对企业、行业的思考。

一、连续服务单一客户20年

1999年5月公司成立，同年河南移动成立，由第一次提供优质服务始，双方开始了长达20年不间断的合作。

当时，中国移动在中国电信改革方案获国务院批准后成立。同年，在河南统计局工作了10年的徐延军，看好市场研究行业，离职后创办了君友咨询公司。成立之时，行业内市场集中在北上广深和部分外资企业中，且自主开发研究少，立足本地的区域性公司基本没有市场。面对如此不利的局面，徐延军在思索，新生的君友路在何方：是奋力争抢二手业务维持生计，还是自主研发浴火重生？徐延军深谙创新才能发展，因此君友一边师夷长技，一边投入大量精力自主研发，不断积累，打牢根基！

偶然得知河南移动要进行手机市场容量调查，徐延军通过114查号幸运地联系到对口的人、对口的需求，公司三个老板一个员工全部投入进去，经过几个月的数据收集和分析研究，结合调查数据和国际国内电信市场趋势建立了“CUBIC”模型，并测算出了市场容量值。在2000年元旦的第二天，提交了报告。在没有任何预付款的情况下，等待了半年，终于在6月的河南移动市场经营分析会上得到认可，模型预测结果与实际“非常吻合”，由此项目款得以100%支付。

随后，河南移动围绕神秘顾客、满意度调查开展两项招标，以试点方式来评判方案好坏。在试点运作中，君友在两个项目中都做到最好，顺利中标。此后，公司开始了神秘顾客和满意度调查等研究。同年，公司也在联通（原网通）的项目中中标，并与其合作至今。一份耕耘、一份收获，君友公司“服务至上，产品创优”的信誉品格和项目品质，为君友与客户建立长达20年良好的合作之旅奠定了坚实的基础。

通信、金融、政府是君友长期聚焦的三大领域，对金融行业的服务始于2005年。

时值国有商业银行股份制改造，我国金融业首次打破垄断融入市场，“服务”成为银行战略目标的关键词之一。君友公司金融业第一单服务就是郑州中信银行。第二年，建行也计划引入第三方来评估窗口服务，招标中，负责人仅问了两个问题，“中信银行谁在做？河南移动谁在做？”讲到此，徐延军难掩自豪之情。

当时在河南省政风行风评议通信行业排名中，河南移动稳居第一，中信银行全国总行排名中，河南位居第一。两者均由君友公司提供第三方监测服务，虽然在建行招标中出价最高，但凭借此前成功案例和已有口碑，公司中标，开始了和建行长达3年的合作。

2009年，建行的招标丢了。市场研究行业内出现了恶性竞争，打起了价格战。丢标后，公司开始调整经营思路，施行成熟业务同价竞争，利用网点服务等培训手段，提升企业溢价能力的策略。目前，就银行客户而言，河南省的五大行、12个股份银行中公司的服务对象占到70%。

“数十年的不间断合作，并非朝夕的客情维护所能实现，而在于公司长久的品牌形象，以及每一次服务时的项目质量、团队素质和后续服务。随着合作广度和深度的增加，客户从对调查行业的懵懂理解，到不断学习新思路，已然对市场研究有了深入理解，相应也要求市场研究公司不断学习，求新求变，保持对于市场的敏锐度和前瞻性”。

二、人才，不全留在北上广

品牌的力量，不仅体现在客户忠诚度，也体现在对优秀人才的吸引力和其忠诚度上。

目前，君友公司全职员工60人左右，硕士、博士生占到1/3，不是研究生基本无法进入研究团队，执行团队也要求本科学历。此外，几位优秀的研究员都曾在北、上、广同业工作，由于各种原因回到河南，他们都义无返顾地选择了君友。除了自身品牌的价值，公司也通过完善管理机制来吸引优秀人才。文凭和从业经历只是参考，工资实际高低与项目绩效有关，目前公司已经建立了相对科学的方法评价体系进行精细化管理。

要吸引优秀人才，徐延军认为要尽可能换位思考，了解人才的诉求，做到三点：一是公司品牌能够提供其身份和认同，让员工因企业品牌感到体面；二是提供更多发展机会，很多员工不单追求高薪，更看重在公司的发展空间；三是让员工通过领导团队等方式，发挥自身的价值。

优质的品牌，也是公司的底气和自信。曾有一家竞争公司，不仅与君友有竞争项目，还试图挖人。与其竞标时，徐延军让一位主管前去竞标，这位主管由于此前频繁被打电话邀请跳槽而有所顾虑不想碰面。徐延军说，“第一，我对你有信心，因为凡是公司挖你，这说明你很有能力，我感觉自豪。第二，我对我的品牌有信心，如果这两点我都做不到的话，他不挖你，你也会自己流失。”

三、重锤敲定“合伙人”制度

2018年9月，经过8个月的筹备，君友公司的“合伙人”签约仪式正式举行，在仪式致辞时，徐延军几度哽咽。公司像刚长大的19岁孩子，做出和其他人一起管理的决定，并不轻松，甚至说，很艰难。但立足未来发展，这是推动公司再上一层楼的智慧之举。

合伙人制度的核心在于“凝聚智慧”，因此一开始合伙人的门槛就设置得很高，首先要在公司连续工作五年以上，中间不能存在断档，此外，要能在某一方面有独特突出贡献并认同公司文化。经过多次沟通最终确定六位，他们均能够在市场、研究或者技术某一方面独当一面。至于公司之外想要参与的朋友，徐延军都委婉拒绝。他想要的并非合伙人的资金、资源，而是希望合伙人来指挥，一起承担公司发展的责任，输出高层智慧。

事实证明，这项决定是正确的。几个月过去，合伙人们将公司真正看成自己的，承担起公司发展的责任，思考问题的深度极大提升，主动提出多种策略以解决问题。徐延军说，合伙人制度并不是一种福利，股权也并非固定不变，会根据合伙人的表现进行调整。首先，股权与职位挂钩，如果未能胜任岗位，会降低职位和股权比例。其次，公司确定了一套合伙人评价体系，每年进行评审，也会依据结果调整股份，未来还将吸引更多“有作为有贡献”的人才加入合伙人队伍一起发展共享成果。

徐延军并不打算全员持股。全员持股，固然能够汇聚资金，但企业内并不缺钱，反而增加了管理负担。如果为了留人，或是看中员工的附加资源，也没必要以股权方式。他认为，“能够用钱解决的问题，绝不能用股权来解决”。当员工将公司股权作为理财途径时，全员持股对公司发展并无好处。

徐延军也不想上市新三板。他认为，首先要知道为什么要上市？如果不上市，能否通过其他途径解决问题？如果可以，完全可以选择替代途径。为了获取更多资金，考虑到行业特点，即使上市，吸引到的资金也有限；如果为了股权改革，凝结人心，汇聚智慧，那同样能够通过合伙人制度实现；如果为了财务公开、财务规范、制定和实现目标战略，合伙人制度依然能够实现。反而不上市还能够将有限的资金，投入到公司业务的发展中。

早在十年前，就已经有朋友和他探讨上市问题。需要资金进行快速扩张，可以通过上市来融资，但徐延军认为，要想“干事业”，还要回到企业自身的成长规律。行业的利润率不错，相较于资金，他更看重的是团队的智慧和担当。基于此，在推进这次合伙人制度时，他也拒绝了其他人投资的橄榄枝，没有设立任何财务投资人、战略投资人。

四、布局大数据合作平台

徐延军认为，原本最有能力做大数据的应该是市场研究行业，但这些年发展起来的大数据公司，往往不在行业内，而是科技型、技术型公司，尤其在他们引入分析统计人才后，更对市场研究行业造成了极大冲击。行业需要革新，找到自己的差异化优势，充分发挥自身在分析挖掘和解读数据上的竞争力，在大数据变革中占据自己的一席之地。

主动借力、对接大数据科技公司，优势互补，是公司布局大数据的重要一环。目前，君友已和业内顶尖的大数据应用公司建立了战略合作关系，在政府第三方评估、高校实验室建设等方面进行深度合作，一方面，寻求其技术支持，进一步构建君友公司特有的第三方评估生态圈，另一方面，发挥各自的优势领域，促进双方的业务发展和产品延伸，共同对客户从不同角度、不同功能提供服务。

另一方面，公司通过全国性的大数据论坛来搭建平台，联动政府、企业、高校多方资源。2018年4月，在国家首个大数据综合试验区贵阳，君友承办了“豫黔专家共话大数据 建言经济民生新发展”研讨会，联动学会、研究公司和高校，从多角度解读大数据在经济发展和民生改善方面的新模式、新路径。

今年，大数据会议的筹备已经开始，预计在2019年5月前后举行，这次将进一步扩大规模，在原有与政府、统计学会、高校合作的基础上，对接更多大数据应用型技术公司，既打造品牌，也为不同主体嫁接沟通与合作的平台。

五、“第三方评估”是历史机遇

2013年，政府开始进行放管服改革，增加对于第三方评估的需求，徐延军认为，“这是一波大行情过来了”，抓住这一机遇，市场研究行业会快速发展壮大。

之所以称其为机遇，一方面，原有的金融等领域，行业能够服务的对象有限。但政府拥有多级结构，且有各个细化部门，行业得以服务的主体数量非常庞大。目前，行业中一些企业，由于大力发展政府项目，快速发展达到了一定的规模。另一方面，政府单子的金额更大，相较于成本把控，其更在乎项目质量。例如，招标采购时，其他行业在价格一项占60分，而政府一般只占10分到30分。如果能够提供好的产品与服务，贴合政府需求，相较其他商业项目，与政府的合作会更加稳定。

基于此，除了过去着重服务的行风政风评议外，君友公司目前已在精准扶贫的第三方评估、贫困县的摘帽评估、基层组织的满意度评估等业务方向上，与各级政府部门进行深度合作。要实现与政府合作，做好第三方评估，徐延军认为要把握四个方面。

一是加强客户基础，能否达成与政府合作的前提是客户基础、客户关系。在第三方评估上，知名公司依靠品牌无法通吃，也不会出现垄断，多元主体在其中都有机会。目前，提供第三方评估的供应主体十分多元化，其他行业也投身其中，如策划公司、广告公司等也会承接相关项目。政府客户在评判专业程度时，和行业内视角不同，需要转变思维，来提供贴合客户需求的优质服务。

二是培养客户需求，全方位了解行业动态。徐延军鼓励公司员工参与全国的行业会议，与同行交流，以捕捉更多行业动态，关注其他省市正在布局的政府项目。针对其中有借鉴意义的、河南省尚未开展的项目，与政府客户进行沟通，培养客户，获得先机，提升客户黏性，争取合作意向。

三是洞悉政策导向，这在与政府合作中必不可少。政府关注的领域，意味着业务的重要方向，例如文明城市创建，与政府关注生态文明，提出新经济的生态文明评价指标体系有关。

四是跟进政府发展，大处着眼，小处着手。既然做政府项目，自然要服务于政府。正如政府强调的“围绕中心，服务大局”，行业的服务也是如此，需要有大局意识，在客观公正基础上抓住中心和重点。第三方评估刚起步时，政府接触的信息相对有限，但经过一两年合作后，政府的方法论快速进步，基本能够和行业持平，相应地，更需要企业提供真知灼见。为更好提供第三方评估服务，君友也在与大数据公司合作，以构建特有的第三方评估生态圈。

六、“把拳头攒起来”

此前，君友公司营收一直保持着30%的增长速度，制定未来目标时，也按照30%的增速进行战略规划。2019年，公司将营业额目标定为1950万，计划到2020实现3000万以上。徐延军认为，营业额的基数扩大后，保持增速会有困难，但随着合伙人制度的落地实施，他充满了信心，认为未来的增长速度甚至会更快。

提及CATI中心（CATI：计算机辅助电话访问系统），目前君友依然运行着100条席位，十年并未减少。去年进行满意度调查时，由于样本量太大，自身的席位难以在计划时间内完成，君友公司还与外省同行进行合作。

统计专业出身的徐延军，在管理公司时也将统计的思路带入进去，先将问题复杂化，再进一步简化成模型。公司成立初期，员工会使用私家车跑业务，为解决补助问题，徐延军设立了一项补助规则，十多年过去，虽然补助金额改变，但基本的框架沿用至今。为优化报账流程，公司成立之初，就使用电子表格，明确细则，减少反复沟通的成本。

虽然严谨，但徐延军也觉得自己有时候过于在乎小细节，他也在逐渐改变。单以报账为例，设定基本框架后，给予员工在框架内更多的自主权。在成本管理时，控制成本重要，但并不苛求，最终按项目好坏评估结果。目前，公司采取事业部制，给部门经理充分授权，给予其充分的人权、物权、财权。

总结过去，徐延军认为，“过去更多在拉车，抬头看路的时间少”，从2016年开始，公司从对具体业务的关注，放眼至规划管理，着力弥补市场短板，建设围绕研发、技术的核心竞争力。

拓展业务时，公司最早靠老板，后来靠客户推荐，增速有限。2016年，意识到问题后，公司成立了市场拓展部门，后又设置了品牌委，来弥补短板，一方面深挖原有客户，在客情良好的合作基础上延展其他项目。另一方面，通过参与行业会议、同行交流等捕捉商机，有意识地培养客户需求。

技术上，公司长期和竞争对手拉不开距离。此前研发依赖个人力量，若研究员自身能力过硬，对接客户时又有过往案例支撑，项目多能谈成，可下次换个研究员就未必。基于此，公司成立了专门的研发部增强研发力量，并借力大数据技术公司进行技术升级，加大对于产品和技术专利的投入，提升自己的核心竞争力。

随着公司成长，徐延军也逐渐拓阔管理思路，放开对具体业务的管理，最多在新业务上把关方向，将自身精力放在对接资源进行平台建设上。无论是此前提到的承办全国性大数据会议，还是与大数据科技公司的合作，都是打造品牌、搭建平台、联动多方的重要举措。

20年，又是新的起点。未来公司会继续坚持有所为有所不为，暂时不计划将业务拓展到银行、通信、政府以外的领域。行业聚焦、产品聚焦，是君友最重要的发展理念。

与其多方用力，徐延军更想把“把拳头攒起来”，在“有所为”的领域求精求新。

七、协会的生命力不在于会员的多少，而在于会员的质量

市场研究协会的工作，徐延军一直积极参与，他认为协会在帮助会员拓宽视野、搭建平台上功不可没。协会组织的行业会议，他也支持所有员工参与。他并不要求员工借此机会接单子、谈合作，而是想要拓展视野，获取信息，捕捉到行业的技术、方法、市场动态，关注同行的布局。他感谢协会这个平台，同时也会协会的发展提出了很多建议。

一是会员效益与债务纠纷上，他认为协会本身是一个平台，而非公司，没有义务去解决债务纠纷问题，最多是帮助协调，要想解决债务纠纷，仍要通过司法途径。协会应该提倡大家通过司法途径解决，让债务方自己掂量失信的恶果，毕竟一旦经过法庭判决，将长期在工商系统留下污点，危害信誉，直接影响到此后与其他公司的合作。此前，君友也曾遇到过两次债务纠纷，但从未告知协会，而是自己通过司法途径处理，既有效率又有效果。债务方既丢面子又失信，不仅要还账，还要负担滞纳金。

二是行业规范方面，做好规范，抬高会员准入门槛。徐延军认为，协会的生命力不在于会员的多少，而在于会员的质量。协会要做好行业规范，提升会员质量，以自身的内在品质吸引客户、社会对市场研究行业的认可，那么，新会员的加入便是水到渠成的事情。

三是开好品牌会议，更好地对接客户、政府。一方面，协会能够向上承接政府职能机构的购买服务，举办更多大规模、多主题的峰会，满足行业内企业的需求，搭建起政府、企业、高校等合作平台。另一方面，协会本身是中立的，与各个会员、企业并不存在竞争关系。为避免与狼共舞，更期待协会作为平台的搭建方为会员服务。

本文转载自市场研究协会官方公众号