一、根据客户特征选择目标客户

对于一线工作的客户经理来说，有效的目标客户搜寻和积累，不仅可提高客户经理的工作效率，也是客户经理提升个人业绩的基础。而搜寻目标客户的方法更尤为重要。一般情况下，客户经理需要结合自身银行产品的内容和特点去寻找恰当的目标客户，当然最便捷的出发点是那些已经消费了银行产品的现有客户。但从客户经理长远的职业生涯角度上看，新客户开发和培育也尤为重要。客户经理只有采取适当有效的方法，才能发现目标客户，并深入挖掘客户价值，实现客户价值分享。

以下为客户经理搜寻目标客户的六种方法，以提高客户经理在日常工作中搜寻和挖掘目标客户能力，并进一步提升客户经理工作效率和实现客户最终价值。

二、“机会-威胁”法选择目标客户

客户经理选择目标客户可采用“机会—威胁”分析法进行，即先确定机会因素和威胁因素，再通过分析来选择低威胁、高机会的客户作为目标客户作为目标客户。

客户经理应根据上表对每一个潜在客户列出所有的机会因素和威胁因素，经过分析将客户分为以下四种：

①高机会、低威胁的客户；

②高机会、高威胁的客户；

③低机会、低威胁的客户；

④低机会、高威胁的客户。

上述四种情况中，第一种较为理想，可列为目标客户。

三、“象限理论”筛选潜在目标客户

（一）筛选潜在客户的标准

根据银行自身的情况和企业客户的竞争特点，可以从客户的吸引力及服务客户的可行性量方面来制定筛选潜在客户的标准。

（二）筛选潜在的目标客户“象限理论”

（三）利用“象限理论”筛选潜在的目标客户

1.第一象限：客户对银行的吸引力高，但服务客户的可行性低。通常是传统的大型国有企业，企业的固定资产庞大，实力雄厚，利润表现良好，地理位置及在行业内的声誉俱佳，对银行的吸引力极高，但这样的企业往往已经与其它的竞争对手合作多次，拥有一定的客户忠诚度，而且决策者不容易搞定，所以争夺客户的可能性比较小。需要客户经理经过前期的投资，逐渐稳定地发展。

2.第二象限：客户对银行的吸引力高，且服务客户的可行性也高。这样的客户在财务业绩上表现较佳，其负债率合理，经营效率较高。这样的客户属于优中选优的客户，在对银行的吸引力及服务客户的可行性方面表现的都非常好，也是信贷风险相对最低的客户群，但此类客户一般都是处于垄断行业的国有企业，如：中国石化、铁道部等。各大银行眼里的“香饽饽”。手上拥有非常强人脉基础的客户经理，可以着重开发此类客户。

3.第三象限：客户对银行的吸引力低，且服务客户的可行性也低。此类客户通常是财务业绩表现极差，负债率高，经营效率一塌糊涂，并且基本没有服务客户的可行性可言的小型物资企业，客户经理一般不考虑这样的企业，要勇于说“不”。

4.第四象限：客户对银行吸引力低，但服务客户的可行性高。这类客户一般属于本银行的忠诚度高的现有客户，这些客户大部分属于供应链核心企业的上下游客户，以中小企业为主，但财务业绩表现较佳。客户经理在此注意的是，如何在现有资源的基础上开发新的需求。

但对于固定资产少而经营规模大的中小企业，客户经理通常会犹豫，这类企业一般都带着一定的风险。典型客户如电器经销商、钢材经销商、较小的外商投资企业（如台资企业）及很多大型集团客户设立的内部物资采购公司、进出口公司等客户，通常这类公司注册资本很小，如仅有两三千万资本，却可以有超过亿元销售额，通常客户忠诚度极好，需要客户经理设计合理产品安排，并辅以有力的抵押监管风险控制措施，这需要客户经理具备丰富的经验，才能成功开拓此类客户。

四、利用行业分析模型选择目标客户

目前，一些银行采用的行业风险分析方法将企业财务指标与行业标准值做比较，方法较为简单，对行业因素对企业的影响程度分析的不够充分。下图所示的行业分析方法，提供了更为丰富的视角，按照盈利和增长、稳定性、外部环境三个标准来评价行业，并将行业分为低风险、中等风险以及高等风险行业三个等级，该方法贯彻了迈克尔•波特教授行业竞争强度模型的概念，对客户经理掌握行业分析方法具有积极的借鉴意义。

根据企业的行业风险等级的划分，确认企业在行业中所处的地位。可以把企业划分为四个等级：产品领先者、重要的国内或地区市场竞争者、中下层竞争者、弱竞争者。企业在行业中的竞争地位，如下表：

这种分类对于客户经理理解不同层级客户的行为也是有参考价值的。领先者是游戏规则的制定者，或试图成为游戏规则的制定者；追随者可能采取的竞争方略是在价格或服务上“盯住”领先者，产品价格可能更优惠，服务可能更加贴近客户；而层级最低的中小客户完全可能是游戏规则的破坏者，因为正常的套路可能打不开市场局面。因此，分析客户行为的时候应该从多角度来看。